中屋敷氏投稿1

中屋敷左官工業株式会社 代表取締役　中屋敷剛

皆さん始めまして「中屋敷左官工業の中屋敷と申します。札幌市内で左官工事業を経営しており、野帳場仕事から住宅、テナントと幅広く左官工事をさせていただいております。この度、このような機会をいただきまして、私のような変わり者がお役に立てるのかやや疑問ではありますが、私のちょっと変わった考え方が皆様の新しいアイデアヘのきっかけになれば嬉しいです。

さて、今の左官業界について皆さんはどのようにお感じになられていますか？　私は一言でいうと、『時代の流れに遅れている』と感じています。それもか・な・り。
私が感じている具体的な問題点は３つ。
　１.商品が古い
　２ 技能者の高齢化
　３.待ち受けの営業
です。
『じゃあどうすればいいんだよ！』これらの解決策には、この問題の逆が必要かなと。
すなわち
　１.新しい商品
　２.若手の技能者
　３.売れる仕組み
この３つです。
そこでまず『1.新しい商品』について考えてみたいと思います。
私が考えるところ新しい商品とは、何も特別に何か開発するとかいうことばかりではありません。私達の先輩方が引き継いできた技術や技術工法では昔のままでは文化財や特殊な建物など、かなり限られた仕事でしか活躍する場がなくなってしまいました。しかし、これらの技術がちょっとしたアイデアで新しい商品に生まれ変わったりします。当社の具体例、
これは幼稚園の子供達の手洗い場です。コンクリートブロックとモルタルで形を成形し、仕上げは昔ながらの研ぎ出し仕上げです。何の新しい技術も使っていません。しかし、オーナーさんは「凄いですねぇ！！こんなことできるんですね。初めて見ました！



よその幼稚園からも見学に来て、もの凄い興味持たれましたよ！」と、とても驚かれていたんです。オ一ナーさんの目には、今まで見たことのない凄く新しいもののように目に映っていたようです。
30～40年くらい前でしようか。研ぎ出しといえば、学校の手洗い場などでよく採用されていましたよね？　それほど大差ないわけです。でも、ひとひねり加えるだけでそれが今、新しい商品となって世の中でうけたりするわけです。ファッションの世界でもそうですよね。モードというのは20年だかのサイクルで回り続けていると。ただ、20年前のものとまったく同じかというとそうでもない。何らかのひとひねりを加え、今までにはないものとして流行をつくり出している。建築もそういうところがあります。ということは、左官も同じことができるはず！と私は考えております。必要なのは、左官の伝統技術を現代のデザインに取り込めるようなものに変換することが鍵なのではないかと思っています。
例をもう一つ。「漆喰」です。最近、漆喰がややブームですよね。淡路の植田俊彦さんがとても活躍されていますよね。植田さんのようにネームバリューで仕事を受注できる方は問題ありませんが、これを業界全体で広めていこうとするには新しい商品としての確立が必要だと考えています。「漆喰」という言葉のままでは、設計事務所の方やお客様は「ああ、あのお城の白い壁ねえ」というとらえ方をしてしまいます。お客様には「漆喰」＝「古いお域の壁」であり、新しい商品、わくわくする商品にはなっていないというのが現状だと思います。当社では漆喰を「現代漆喰」という商品にしてホームベージで紹介しています。
この名前だと、なんか、新しい感じがしません？
商品には商品名があります。どの業界でもそうですが、品名ってとっても大事ですよね。名前だけでなんかイメ―ジできちゃうみたいな、私はあえて「商品」といういい方をします。なぜならば、「商品」として世の中に出していかない限り、それは「商品」としては認知されないからです。「研ぎ出しの手洗い場」にしても、「現代漆喰」にしても、今までにやったことがある方はいないかというと？
はい、いらっしゃるわけです。しかし、明確な「商品」として発信しない限り、自分達がまったく知らない新しいお客様がそれを購入してくれる可能性は極めて低いのです。仮にあったとしてもそれはお客様の紹介や、偶然でしかないわけで大きく広がってきません。だからこそ、あえて「新しい商品」をつくる必要があると私は考えています。

さらに、左官業界として未来を見るならば、今ある仕事をたたき合いして奪い合うより、新しい商品をつくり、新しい仕事を生み出していくことのほうが業界の未来は明るいのではないでしょうか？ 　新しい商品をつくり、左官業界にとっての新しいお客様を増やしていければすばらしいな。と私は考えております。そこでもう一つ大事なのはそれらの新しい商品を、今まで左官に興味を持っていない人達に知ってもらえるような仕組みをつくり、それらの商品にたくさんの方々が興味をもってもらうことだと思っています。これは「３.売れる仕組み」のところで詳しくお話ししたいと考えています。

つぎに『２.若手の技能者』についてお話ししようと思います。まず、現状はどうか？　
北海道左官業組合連合会青年部で平成２１年、北海道における左官職人の年齢分布表を作成しました。これによると現在北海道の左官職人全体のうち、５５歳以上の人口が全体の６０％を占めているということがわかりました。ということは仮に今のまま推移すると１０年後はどうなるかというと？　
そうです、６５歳以上が６０%となります。



このことは業界存続の危機を意味するといえるでしょう。今まで長きにわたり受け継がれてきた日本の伝統技術「左官」が滅亡の危機にあるといえるのではないでしょうか？　
この危機を乗り越えるには、若い技能者をいかに左官業界で増やしていくか！ということがとでも重要な課題です。そしてその若い技術者に先輩方の技術を伝承しなければなりません。と、口で言うのは簡単ですが、これがうまくいっていないのが左官業界の抱えている大きな問題であるように感じています。

諸先輩方がよくご存じのように、左官の技術を伝えるのは２、３年で身に付くような浅いものではありません。最低でも５年、１０年をかけ身に付けていくものですよね。先ほどの年齢分布を考えると、技術を伝えるためのノリしろの時間は残りわずかといえます。当社もまったく同じ問題を抱えております。
まず、いかに若い技術者を左官業界で増やしていくか？　についてですが、これはひとこと、「魅力のある業界にしなければならない」ということに尽きると思います。どうやってそれを解決していくのかが、３つの問題の１と３の「新しい商品」と「売れる仕組み」です。
魅力的な仕事であれば必ず就職希望者は出てくるはずです。だからこそ、この３つは連動しているといえるのです。

つぎに、どうやって技術伝承するのか？　についてです。
「最近の若い奴はちょっと怒るとすねるし、すぐ辞めちゃうし、どうすれば良いのかわからん!」という先輩方の声をよく聞きます。そうですよね？　確かに今の若い子達はすべて満たされて育ってきているので、昔の先輩方のようにたくましくもないし、辛抱がききません。ただこれは、彼らの責任かというと？　赤ん坊で生まれてきた時は皆同じだったはずです。どうしてこう育っちゃったかというと、育ってきた環境がそうだったわけです。なので彼らばかりを責めるというのもどうかなぁ？　と私は感じています。
先輩方と若い子達のコミュニケーションがうまくいっていないのがこの問題の根っこにあるような気がしています。２０歳以上年齢が違う場合は、わかりやすくいうと「異星人」です。
先輩方から部下を見て「何考えとるかまったくわからん!」異星人です。でも、部下から上司を見ても同じように「異星人」に見えているようです。
「最近の若い奴は自分から動かない!」「まったく言うことを聞かない!」「自分で考えようとしない」等々。一方その時に若い子達は、「具体的に指示をくれない」「わかるように説明してくれない」「やり方を教えてくれない」という相反する意見を持っていたりします。
どちらの考え方もまぁ、わからないでもないかなぁ？　と。なぜこの考え方のギャップが発生したかというと、やはり育った環境にあるのではないかなと.先輩方は教えられたことなんてないですよね。遊びだってただの空き缶を見つけて遊び方を自分達で考えちゃう。野球だって誰も教えてくれないなら、できる子の見様見真似。全部自分で考えてやり方を見つけてきました。それに対して、最近の若い子達はどう育ってきたかというと、「あれしちゃダメ、これしちゃダメ」、「いうこと聞きなさい！」が日常で、遊び道具もテレビゲームが良い例で、遊び方が最初から決まっている。マニュアル通りってやつです。終いには、違うことすると「それはそうやって遊ぶものじゃないの!」なんで怒られる始末。いつも正しい？　方法を押しつけられてきました。そのうちに、自分で考えたり、見つけたりする力が弱くなってきたのではないでしょうか?このようにお互いが正しいと思っているわけですから、そりゃあ、相容れないはずです。

「じゃあ、どうすりゃいいんだい？！」

それは「仕事もできて人生経験の豊富な先輩方が若い世代に合わせてあげる」この方法がうまくいくと思っています。
　１.もう少し、細かく具体的に指示を出してあげる。
　２.もう少し、詳しくやり方をおしえてあげる。
相手を変えたければ自分を変えてみるほうが簡単みたいです。そうすることが左官業界の未来をつくり出すことに繋がるのではないでしょうか？

ここで、この考えに基づいた当社の人材育成のアイデアをご紹介いたします。それは「モデリング手法」といいます。わかりやすくいうと「もの真似手法」です。 当社では、３年前に久住章さんに札幌にお越しいただいた時に久住さんから「これを若い子らにやらせるのがええんよ」と教えていただいた3×6のべニヤ板に土を塗らせるトレーニングビデオを採用して若い子達に真似をさせています。これは、中塗り土をこのべ二ヤ板に１時間で２０回塗っては剥がしを繰り返すトレーニングです。モデリングというのは先ほども申しましたように、もの真似です。ただし、もの真似の仕方があります。それは、塗る順序、塗り方、コテ数をはじめ、手の位置、体の姿勢、手首の角度、最後は力の入れ具合からリズム、呼吸まで真似るのです。ただ「見る」のではなく「観る」のです。完全にコピーさせるのです。



当社の事例で申しますと、コテを初めて持つ入社希望の子にこのビデオを渡してもの真似をさせたところ、なんと！たった５日間で1枚を塗ることができるようになりました。でもよく考えると、これって先輩方がやられてきたことと同じことに気づきました。
「見習い」です。「仕事は見て盗むもんだ!」それです！
でも昔はビデオなんてなかったから、現場で仕事をしながら、見て盗んでいたわけです。でも今は、ビデオというものがあるので、同じものを何度でも繰り返し見放題！おまけに、一時停止、スロー再生、コマ送り等々、自由自在です。今までの歴史の中で一番「見習い」のやりやすい環境が整っているはずです。実はこの手法はスポーツの世界などではポピュラーな手法です。
たとえば水泳。手の角度、動かす軌道、足の動かし方等.世界のトップスイマーの泳ぎを細かく分析して、その動きを完全に真似るのです。すると・・・そうです、筋力の差には個人差がありますが、圧倒的なスピードでマスターしていくそうです.最近は中学生などが世界の舞台で活躍したりしていますよね。このモデリング手法も貢献しているといえるのかもしれませんね。水泳やゴルフ等と同じように、左官の技術も今まで５年かかって身に付けていたものが、圧倒的な時間短縮で習得できると感じております。
皆さんにも是非おすすめしたい手法です。
このトレーニングビデオはインターネットで一般公開してありますので、興味のある方は是非ご覧ください。
http://www.youtube.com/watch?v=gQcaMolOSXg
上記の youtubeにアクセスするか、「左官基礎トレーニング」と検索しても見ることができます。

最後に、「３.売れる仕組み」です。
ここでちょっと第一回目を振り返ってみましょう。
私が感じている今の左官業界の問題点は
　１. 商品が古い
　２. 技能者の高齢化
　３. 待ち受けの営業
でした。
それでは、この「3.待ち受けの営業」について少し触れてみたいと思います。
グラフを載せてあります。これは、全国の左官職人の人工推移グラフです。



人工推移を見てみても、バブルの入り口ぐらいまでは、右肩上がりの業界でした。右肩上がりということは、左官工事の需要が左官職人の供給より多かったということがいえます。仕事のほうがだまっていても増えていくんですから、簡単にいうと営業活動は特別しなくても仕事が入ってきた。ということです。「待っているだけで仕事が来た」まさに待ち受けの営業でも十分に仕事がありました。それが、平成８年頃を境に減少してきています。減少しているということはさっきの逆で、左官工事の需要が左官職人の供給量より減っていっているということですよね。だからこそ、受注段階で値段の叩き合いになり、単価はみるみる崩れ、そして、余った職人は転職せざるを得なかったりしてきたわけです。
今のままでは左官という業種は、土壁等の一部のマニアな業界、野帳場においては塗装屋さん、防水屋さん、などに吸収されてしまう未来も見えてしまいます。

そこでこの右肩下がりの流れをどうやって食い止めるか！
このグラフが右肩上がりになるには、左官の需要を増やすこと、それと同時に若い新しい人材を増やすことが必要となります。
それが前回までの、「１.新しい商品」であり、「２.若い技能者」ということでした。

さて、今日の本題に入らせていただきます。
ここでは仮に「新しい商品」ができた！と仮定してみましょう。どんなにすばらしい商品をつくっても、それは人に知られない限り売れることはありませんよね。では、せっかく苦労してつくった新商品、どうすれば売れるようになるのか？
そこで必要なのが「売れる仕組み」です。
まず、「売れる仕組み」とは。
売れる仕組みとは簡単にいうと、それがあると、会社に自動的に仕事の依頼がきて、新しいお客様も自動的に増えていくということです。
「売れる仕組み」あればいいですよね ？
「そんなのがあれば誰も苦労しないよ！」
そんなお叱りの声が聞こえてきそうですが、今流行りのインターネットショッピングなんてまさにそうですよね。ホームページを出しているだけで、営業マンがいるわけでもないのに、商売になっている。
ただし、みんなが成功しているわけではないということを考えると、成功しているところは、他社にはない何らかの仕組みがあるとしか思えません。私も日々、これで思い悩み、もがき苦しんでいます。売れる仕組みは、会社ごとによって何を売りたいかが違うので、仕組みづくりも百社百様といえますが、基本的な事は共通しているので、今日はこの仕組みづくりのアイデアをご紹介しようと思います。

左官業界の人達はゴルフと釣り好きが多いので、今日は釣りを題材にお伝えしましょう。
釣りをされる方に質問です。
釣りをする際に最初にすることはなんですか？
海釣り、川釣り、いろいろありますが、それを決めるのも？
まずは、「何を釣りたいのか?」ですよね。釣りたい魚が決まらなければどこに釣りに行くかも決められませんね。
次にすることは、「その魚はどこに沢山いるのか?」を調べますよね。そして、その魚の生態を調べ、えさや仕掛けなどの戦略をたてて釣りをやるんですよね。何も考えずに海にとりあえず行って、竿を垂らしたからといって魚が釣れるわけではないですよね。
これをビジネスに当てはめてみると・・・
たとえば、珪藻土を広めたいとしましょう。
「誰に売りたいのですか？」
お客様を特定する必要があります。珪藻土という商品を買ってくれそうな人が具体的に思い浮かびますか？　思い浮かばないとすれば、売れる可能性は極めて低いと言わざるを得ません。
私が思い浮かべるとすれば、たとえば化学物質過敏症で困っている方だったり、赤ちゃんが生まれたばかりのご家庭ですね。ここでは売りたいお客様を化学物質過敏症で困っている方と仮定します。
「その方はどこに多くいるでしょう？」
そうです！皮膚科やアレルギー科の病院ですよね。
そして、珪藻土がどれだけ化学物質過敏症の方に役立つかをわかりやすく説明したチラシをそのような場所に置くとか、アレルギーを扱っているインターネットサイトに広告を出してみるなどの戦略をたてて実行してみる。
何か少し可能性が感じられませんか?
このプロセスを具体的に表すと、
　①何を売るのか。
　②誰に売るのか。(具体的であればあるほど良い)
　③その仮想のお客様はどこに集まっているのか。
　④どういう方法で、商品の良さや魅力をお客様に伝えるのか？　(具体的な戦略)
この先ももう少しあるのですが、今日はまずここまでとします。

当社の実例をご紹介いたします。
当社の商品に「コンクリート打ち放し再生システム」という商品があります。これは、今までは新築工事のジャンカやコールドジョイントの補修で活躍していた当社独自で開発した打ち放しコンクリートの色合わせ技術を、これからの時代を見据え、古くなったコンクリート打ち放しの建物に活用しようというアイデアから生まれた新商品です。
新商品ができました。さあ、どうやって売ろうか！
まずはそう、「誰に売りたいのか？」です。
もちろん、コンクリートの建物を持っている方ですよね。
どうすれば、コンクリート打ち放しの建物の所有者の方にこの商品の良さや魅力を伝えることができるのか？
そこでチラシをつくりました。ＤＭ(ダイレクトメール)です(写真)。
今回は、ＤＭを使って商品の良さや魅力を伝える。という「具体的戦略」をたてました。さて次は、コンクリート打ち放しの建物の所有者はどこにいるのか？　です。
札幌市内にコンクリート打ち放しの建物はたくさんあるのはわかるが、どうやってその方達の情報を集め、このＤＭを届けられるのだろう?「いろいろ考えた末・・・ひらめきました！」札幌市内のコンクリート打ち放しの建物を全部リスト化しよう!と。
その時期、当社は非常に仕事が薄く、職人も交代でしか仕事に出ることができない状況でした。そこで当社の職人にエリア分けをして住宅地図を渡し、人海戦術で札幌市内のコンクリート打ち放しの建物を片端から地図にマーキングさせたのです。住宅地図だけでは、どれがタイルの建物、塗装の建物、コンクリートの建物かはわかりませんよね。これにより札幌市内にあるコンクリート打ち放しの建物のリストができ上がりました。これは「職人の仕事をつくり出しながら、自社の営業情報を集める」という一石二鳥の効果がありました。
「よし！ここにＤＭを郵送すればいいな」と。
しかし、ここでまた新たな問題が発生。札幌では賃貸マンションでコンクリート打ち放しの建物が多いのですが、賃貸マンションのオーナーさんが、その建物に住んでいる場合はほとんどないですよね。ということは、ここの住所にＤＭを送ったとしてもオーナーさんの手元には届かない。建物の補修のＤＭです、オーナーさんの手元に届かなければ意味がありませんよね。
どうしようか？　また、いろいろ調べました。
すると方法があったんです！法務局のホームベージからその情報を買えることがわかったんです。こうして、札幌市内のコンクリート打ち放しの建物の住所と所有者の方のリストができ上がり、ダイレクトメールを送りました。



結果はというと・・・おかげさまで、今では「コンクリート打ち放し再生システム」はダイレクトメールによる受注がメインとなっております。
でもあの時は・・・みんながみんな「よし！やろう！」という感じではありませんでした。
「そんなことやったって・・・それで本当に仕事取れるの？」
そんなムードが社内にもありました。でも、たった一つでも結果が出ることによってみんなの意識が変わっていったんです!
「やってみなければわからない！」
「何もやらなければ、何も始まらない！」
この経験は社内にそんな新しい風をもたらしてくれました。
皆さんそれぞれの会社にとって、売りたいものも戦略も違うと思います。でも、仕組みは基本的には同じです。
やってみてうまくいかなければ、どこかの仕組みを変えてみます。
釣りでもそうですよね？
いきなり仕掛けが当たるなんてことはないですよね。いくつも仕掛けを変え、えさを変え、釣り場を変え、試行錯誤して成功するまでやり続けるじゃないですか！売れる仕組みづくりもまったく同じです！
「売れる仕組み」と「釣れる仕組み」は、もしかしたら同じかも？　皆さんそれぞれの会社の商品をこの仕組みに当てはめてみてはいかがでしょうか？きっと新たな発見や新たな成功があると思います！そうやって全国の左官屋さんが自分達の足で立ち上がり、その結果として左官業界全体が盛り上がることを私は願っています。
最後になりましたが、私のような末熟者が生意気にもこのような場をお借りしてお話しさせていただきましたこと、お許しください。私の変わった意見が皆様のこれからの営業活動に、ほんのわずかでもお役に立てれば幸いです。
ご購読いただきまして、誠にありがとうございました。(完)



下記原稿を了解の上、転載しております
建材フォーラム● 2011年10月号 No 423 10-11頁
建材フォーラム● 2011年11月号 No 423 58-60頁
建材フォーラム● 2011年12月号 No 424 51-53頁

〔著者紹介〕

なかやしきつよし
中屋敷左官工業株式会社代表取締役社長
1967(昭和42)年1月16日生まれ。
札幌市出身。

【経歴】
千葉工業大学卒業
平成元年～7年
東急建設株式会社横浜支店～東京支店勤務
平成7年7月13日
父であり先代の急死により前勤務先を退社
平成7年8月1日
中屋敷左官工業株式会社代表取締役に就任。当時28歳

【活動】
北海道左官業組合連合会理事
札幌左官工事業協同社合理事
北海道左官業業組合連合会青年部部長
日本左官業組合連合会青年都北海道プロック部長

[中屋敷左官工業㈱]
〒064-0805 札幌市中央区南5条西26丁目1番27号
TEL011-561-6019 http://nakayasiki.co.jp/

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